Enviar a apresentação da sua empresa não é mera formalidade. Ter um powerpoint ou outro instrumento visual e impresso, como apoio de uma reunião online ou presencial também não. É uma peça essencial em uma negociação.
Infelizmente, a maioria das empresas ainda está presa a uma linguagem muito institucional: descreve produtos e serviços, fala de si mesma – da sua visão, missão, forma de ver o mundo – e esquece que do outro lado tem uma empresa, com interesses e quer objetividade de clareza na mensagem.
Mais do que isso, quer perceber, na sua apresentação, que entende as dores e necessidades e que pode resolver. No geral, também esquecem que a empresa está representada por um ser humano, com um conjunto de memórias, valores e referenciais, que não é igual para todos.
Pessoas comportam-se diferentemente e têm diferentes expectativas, por isso a importância de moldar a sua apresentação, em detalhes para cada tipo. Só assim, através esse instrumento vai funcionar para eliminar objeções e vencer grande parte das microetapas que levam até o SIM.
Quer um exemplo de perfis?
No livro Never Split the Difference, o negociador do FBI Chris Voss, divide as pessoas em 3 tipos: analistas, assertivos e acomodadores. Cada tipo se comunica de maneira diferente. Uma apresentação que não prevê essas diferenças no seu conteúdo e design, que é construída pelo denominador comum, corre o risco de não engajar ninguém.
Quer ter um ideia de como somos diferentes? Abaixo um resumo das personalidades, citada no livro de Voss e baseada na metodologia do Black Swan:
Reconheceu sua personalidade em algum? Consegue, com um bate-papo rápido reconhecer qual o tipo do seu cliente e que ganchos ele vai encontrar com o perfil dele na apresentação?
Essa é uma das técnicas de negociação que usamos na hora de preparar as apresentações de clientes. Também é parte do workshop de liderança e de criação de apresentações persuasivas que ministramos pela Mediapool.
Mais informações de como tornar sua apresentação uma peça-chave da negociação? contato@mediapool.com.br