Seu website tem que cara?

Seu website tem que cara?

 

Qual o maior erro que a maioria dos websites de empresa comete?

A guerra por atenção é cada dia mais acirrada.
E custa mais aos cofres de quem investe em impulsionamento,
SEO e outras ferramentas de atração.

Por outro lado, levante a mão quem foi atraído
e se decepcionou com o que encontrou no website em questão?

E sabe a maior causa de decepção?

A linguagem altamente institucional,
pouco sedutora e que esfria
aquela conexão que um bom post na rede social criou.

O tom de voz com o qual você se identifica, num primeiro momento,
some e se transforma quando, justamente, era hora de intensificar o relacionamento.

 

Você sabia que uma linguagem institucional acende apenas duas áreas do cérebro,

enquanto que uma linguagem baseada em neurociência, storytelling

e outras técnicas comportamentais ativa 7 áreas.

 

E o que isso quer dizer?

Quanto mais áreas no cérebro ativamos, mais links ativamos,

mais conexão entre a mensagem

e a nossa memória, nossas emoções,

nosso processo de tomada de decisão.

Para muitos é hora de repensar. 

Website não é vitrine. É ponto de encontro.

Quantas empresas do mesmo setor que a sua usam frases parecidas para descrever o trabalho?

Sempre pode esfriar mais …
É quando, lá nas redes – sociais – vence o mesmo tom – institucional:
vendedor demais, factual demais.
Ninguém vive só de artigos, reportagens…

E na vida online não é diferente. 

A gente quer entretenimento, quer se sentir parte de algo, quer emoção…

Ou seja, a marca vai ser mais presente, na vida de seus clientes,
se conseguir “participar” de momentos mais diversos.
E não só da sessão de notícias.

Novamente, quando você ativa links diferentes, mais chance de ser lembrado.

E se você ativa os links da memória positiva, mais chance de ativar links de qualidade.

Falar de links, memória, neurociência parece muito distante.
Um desafio intransponível. Só que não.
Os recursos que falamos nasceram com a gente.
E foi, observando nosso comportamento, que foram nos dando a trilha para nos comunicarmos melhor.

A comunicação de massa nos levou para um abismo em que passamos a acreditar
que todos podemos receber a mesma mensagem e reagir da mesma forma.
Bom, não preciso dizer que não é verdade.
Você já deve estar farto de comprovar que não é nada assim, na vida real.

Cada um de nós tem um mix de conteúdos que acha interessante.
Vive um momento.
Busca uma solução.
Moldar seu mix ao mix de personas e perfis que efetivamente são seu cliente.
Melhor, que são clientes que vão topar a conversa e seguir com você, é ciência. Não é sorte.

Tenho certeza que se você leu até aqui é porque está pronto para essa conversa.
Que tal revisitar sua própria casa?

E repensar esse espaço para abrigar as expressões com que seus clientes, convidados, parceiros se reconhecem?

Como?

  • Fuja do institucional,
  • da linguagem abstrata,
  • de adjetivos clichês,
  • inclua cada perfil de cliente na narrativa,
  • torne a informação mais divertida,
  • a conversa mais fluida,
  • conquiste pelo pertencimento.

 

Você na vida do seu cliente.

Ele na sua vida, com foto na cômoda da sala.

Eu sempre topo um cafezinho ( mesmo virtual ). E você?

Até já!

Fundraising: cada round pede um deck

 

Principal dúvida de toda startup que atendemos aqui:

Que informações vão no deck desta fase?

 

 

Como detalhar a boa e sensata estrutura ditada por Guy Kawasaki?

Ou seja, como alinhar o conteúdo às expectativas dos fundos e investidores.

Então, no quadro abaixo, você encontra a expectativa para os primeiros rounds:

 

 

E o conteúdo mesmo, o que precisa ter?

 

 

Anotou? Tem dúvida?

Manda mensagem para a gente:

WhatsApp : 11 98670 1216

Como aquela palavrinha faz toda a diferença

 

 

A pessoa está na dúvida, ressabiada, falta ainda algum detalhe para que ela aceite o que você está dizendo.

O que será?

Pode ser realmente uma palavrinha. Uma palavrinha queria conectar e  manter o nível de atenção alto a ponto de engajar e mover pessoas em direção a uma tomada de decisão, ou seja, a uma atitude.

E, muitas vezes, essas palavras são bem mais sutis do que imaginamos. Estão embutidas na forma como falamos, naturalmente. Já contamos aqui que os linguistas dizem que a principal função da linguagem é persuadir. Por isso, palavras básicas podem ter alto potencial.

Quais?

Cientistas usaram um supercomputador e uma técnica chamada estilometria* para analisar best-sellers e livros que não fizeram sucesso e encontraram grandes diferenças entre os dois.

A pesquisa, apoiada pelo departamento de computação científica da Universidade de Stony Brook,  indicou que os livros mais bem sucedidos fazem uso mais freqüente de conjunções como “e”, “mas”, “ou” para juntar sentenças e preposições. Preposições, substantivos, pronomes, determinantes (palavras que precedem os substantivos para indicar se o substantivo é específico ou geral, por exemplo, “sua carta”), e os adjetivos também são preditivos de livros bem-sucedidos.

Livros menos sucedidos são caracterizados por uma porcentagem maior de verbos, advérbios e palavras estrangeiras. Eles também contam mais com palavras tópicas que podem ser quase clichês, como amor, locais típicos e palavras extremas e negativas

E que palavras eles separaram como destaque na pesquisa?

Você pode argumentar que essas dicas valem só para textos escritos e em inglês, mas considere que o cérebro que processa é o mesmo! E perceba que as palavras de conexão, indicadas no quadro acima, são as que nos ajudam a criar os contrastes, indicados por Nancy Duarte, como um parte do padrão de sucesso em apresentações e discursos que entraram para a história!

Mais palavras e expressões? Aqui.

*A estilometria estatística é a análise estatística de variações no estilo literário entre um escritor ou gênero e outro.

Neurociência explica porque ensaiar é fundamental

A principal resistência que encontramos em todo o processo de preparação de uma apresentação é ENSAIAR em voz alta: ” não tenho tempo”, “é chato”, “não preciso” são só as objeções principais. Mas quem já passou pela experiência sabe que faz diferença. E a explicação não vem só da psicologia, como também da neurociência.

 

 

A imagem acima mostra a diferença da atividade cerebral em situações que, no cotidiano, achamos que são muito parecidas, mas veja que interessante: quando lemos ativamos uma área, quando pensamos nas palavras outra e quando falamos outra.

Logo:

  • ler e reler pode ajudar a formar a memória, mas não necessariamente vai ajudar na sua performance
  • repassar o discurso mentalmente também pode ter efeito para memorizar, mas não garante o fluxo da fala
  • falar canaliza o que foi escrito e lido para a área do cérebro da fala.

Não importa o quanto conheça o tema, o quanto domine o roteiro, se você vai apresentar – a força virá dessa outra área do cérebro. Falar fará com que você crie as sinapses dentro dessa área e repetir, repetir e repetir fará com que essas sinapses fiquem mais fortes e sejam acionadas com mais facilidade. Em resumo, fará com que o fluxo do conteúdo aconteça de forma mais natural.

Muitas reportagens e artigos falam sobre o lado psicológico. Você já leu muitas vezes sobre o medo de se apresentar em público. E vou contar para vocês: mesmo quem diz que não sente ansiedade, sente. Mesmo quem tem muito treinamento, sente. E, mesmo quando a plateia não é tão grande assim, que é feita de gente conhecida, não é bom ficar 100% confortável. Conforto demais pode fazer com que a gente se sinta em casa… E, em casa, a gente fala coisas que na rua não cabem tão bem…

Sabe por que você improvisa? 

Ao contrário do que muita gente pratica, os ensaios em voz alta não acontecem só no final. “tudo pronto”então vamos ensaiar… Não!

Acontecem ao longo do desenvolvimento do roteiro. Primeiro rascunho pronto? Leia em voz alta. Vai perceber que faz conexões com outros conteúdos que não fez enquanto estava lendo e escrevendo.  Essas conexões que fez são relevantes mesmo para o público? Para a argumentação? Se sim, hora de voltar para a escrita e incorporar. Se não, você já passou pela primeira armadilha do improviso: aquela ideia que aparece na hora, se disfarça de insight, e nos domina a ponto de não conseguirmos descartá-la e seguir a programação inicial.

Você pode achar que ” se ela apareceu, ali na hora, pode ser importante…” Pode, mas, na maioria das vezes, não é. E, como corta o fluxo previsto, atrapalha mesmo um orador experiente. Pior: ao quebrar o ritmo,  pode tirar a força da mensagem principal – que tinha sido tão bem estruturada antes.

Por que mesmo resistimos a ensaiar?

Na maioria das vezes, relacionamos essa experiência com a oratória, técnica mais conhecida no Brasil e que pressupõe que todos precisam se comportar de determinada maneira (igual para todos) no palco. Isso faz com que muita gente pense que não consegue, “que não nasceu para isso”.

Grandes comunicadores nem sempre nasceram “para isso”. Ensaiam e muito, até achar a melhor versão deles mesmos no palco. Ensaiar é um hábito comum a todos, não é exceção. Grandes discursos são ensaiados – em voz alta – mesmo quando são lidos. Além de criar os links mentais na área correta do cérebro,  é também nesse exercício que se consegue prever a  ênfase nas palavras-chaves, no tom específico, pausas e gestos…

Perfil 1

Já estou acostumado a falar para um público parecido, em situação semelhante, e, no final, a resposta tende ao positivo. 

Em geral, encontramos essa situação no C-Level. E a ideia do ensaio é vista como desnecessária, perda de tempo. Sim, o tempo é escasso. E a oportunidade também. Mesmo em uma situação cotidiana como uma reunião entre pares da diretoria, uma reunião com colaboradores ou clientes, não percebemos, mas tem um clichê que é mais que verdade:

A OPORTUNIDADE É ÚNICA.

Quando a mensagem vai pela metade, o estrago está feito. Se você pode usar todo o impacto, por que ficar pela metade?

Steve Jobs conseguia fechar a agenda duas semanas antes de uma grande apresentação, para trabalhar no impacto que ela tinha que causar. Talvez não precise tanto, mas repassar uma vez pela manhã, uma a tarde e uma no fim do dia, é uma rotina que faz muita diferença.

Se você já conseguiu um resultado satisfatório mesmo sem ensaiar, imagina que esse exercício poderia ter elevado esse resultado ao mais que satisfatório… Não se conquista o diferente fazendo tudo igual.

Perfil 2

Domino totalmente o assunto e sei explicar o que for preciso.

Apresentar uma ideia não é dar uma aula. E não é que esse tom aparece com frequência, inclusive em pitch para clientes e investidores! Mas qual a dose certa e qual o tom mais persuasivo para um público e para outro?

Ensaiar em voz alta traz à tona filtros necessários, organiza a informação sob medida e deixa vivos os links exatos que vamos precisar na hora.

Quantas vezes você já se pegou, depois da apresentação pensando: “puxa.. podia ter explicado daquela outra maneira que funcionou tão bem da outra vez”; ” aquela informação ficou embolada e eles não prestaram a devida atenção” e assim por diante.

Perfil 3 

Vou fazer uma participação mínima. 

A participação mínima pode ser  exatamente o ponto de influência que estava faltando. Não subestime pessoas, nem situações. Ensaiar esse pouco antes, vai dar a segurança de performar o máximo que esse conteúdo permite.

Ativar a área correta do cérebro é recorrer ao que temos de mais precioso: nossa natureza. Não só pense no que vai dizer. Fale. Fale para você mesmo e, sempre que possível, para outros. São os outros que percebem se o tom está correto, se você passa insegurança, se tem palavras mais fáceis para comunicar mais claramente. 

 

 

 

Design Cognitivo: Como ajuda você a atingir seu público?

 

 

Claro que todo design é cognitivo, mas o que chamamos, então, de design cognitivo?

Design cognitivo é aquele que privilegia os elementos de formação do pensamento. Vemos no mercado muitas apresentações com slides lindos, mas que nem sempre funcionam quando se precisa alavancar a tomada de decisão. Ao contrário, distraem.

Ao usar o design cognitivo: levamos para a tela elementos que são estritamente ligados ao universo do público que se quer atingir. Nem todo mundo pensa igual, nem todo mundo se identifica com as mesmas imagens e os mesmos símbolos.

Cada público tem um blend e quanto mais fina é a sintonia entre o design e o público – mais fortes são as conexões criadas entre mensagem e call to action. O resultado visual é mais enxuto, mais simples, mais leve e mais comunicativo.

Nancy Duarte costuma dizer que se você não entende a tela em 3 segundos – que é o tempo entre alternar a atenção entre apresentador e tela – falhou na comunicação.

Mas olha esse exemplo inspirado em um deck de vendas real:

Que bagunça, né? Mudamos cores, símbolos e textos para preservar a marca. Mas, você espera mesmo que, ao projetar um slide como esse ou mandar por email, alguém consiga captar o que está sendo dito e se envolver com o conteúdo a ponto de tomar uma decisão?

Muita informação – ao mesmo tempo, não é? Confunde mais do que explica. O cérebro olha tudo isso, não entende e nem se esforça. Pula para o próximo conteúdo. Não promove empatia, persuasão, nem constrói memória.

E como o design cognitivo organiza o visual?

Duas dicas:

  1. A gente não pensa tudo de uma vez só. Desconstrua o que quer dizer em etapas e vá organizando o flow  dos slides – fazendo aparecer cada microetapa à medida que vai sendo citada na narrativa oral.
  2. Uma ideia por slide.

 

Vamos continuar nossa conversa sobre design cognitivo?

Contato@mediapool.com.br

 

 

 

 

 

ÚLTIMO DIA com as BIGs CORPORAÇÕES

VERIZON VENTURES, SANTANDER INNOVENTURES, BOEING HORIZONX, TELUS VENTURE, PEPSICO TECHNOLOGY VENTURES E SCHNEIDER ELECTRIC VENTURES, como andam os investimentos de CORPORATE VENTURES em 2020?

 

Começando pelas boas notícias: nenhuma delas diminuiu o ritmo.

Passaram os primeiros meses da pandemia ajudando na sustentação do portfólio. Apesar do impedimento de due diligence in loco, o que para indústrias que trabalham com hardware, plásticos, substâncias é uma mudança substancial de processo, continuaram a trazer novos negócios. “Estamos abertos, mas com olhos mais atentos, com o processo a distância”, ressalta Jay Crone, da Telus Venture. Santander acelerou a tese. Trouxe mais 5 startups para dentro. Relembrando: A a55, brasileira foi uma delas. Critério geral: “Como seu modelo se comporta na incerteza?”, revela Chris Gottchalk.

 

VAI VOAR?

Longa distância? A Boeing HorizonX  busca startups que estejam desenvolvendo soluções para tornar os voos  mais confortáveis, frente às exigências causadas pela PANDEMIA. De preferência soluções touchless. Alguma ideia?

 

OTIMISTA ou REALISTA?

Que tom vai guiar seu slide deck, principalmente quanto a números e projeções? Andrew Clapp, da CIG CAP, aconselha: previsão ajuda o investidor a entender onde você quer chegar e o quanto você presta atenção aos detalhes, nessas projeções. Mas afinal, jogar os números no topo do sucesso ou ser mais conservador? Bom, ele falou, falou, mas não respondeu. Das entrelinhas podemos concluir: Conservador demais pode desestimular o investidor. E ir alto demais pode mostrar um sonhador. Calibre pela cultura do fundo e da indústria.

 

O QUE FAZ VOCÊ FECHAR UM GOOD DEAL?

A resposta aqui é direta: Único fundo do painel que investe na América Latina, WIND VENTURE ( aporte na CARGO), considera: “equipe que aprende rápido, modelo escalável, fit perfeito do produto”, conta Sean Simpson, que relembra os setores em que investem: mobilidade, energia e retail.

 

CONHEÇA OS NEGOCIADORES

Excelente workshop com a simulação de uma negociação contratual na série A. Dos dois lados, advogados da McCarter & English LLP, que disponibilizaram um template com TERM SHEETS, em pdf. Quer? Só mandar email que a gente envia. Resultado da simulação? Para deixar você mais tranquilo, uma hora e não avançaram quase nada nos mesmos pontos em que sempre empacamos: percentual, exit, diluição… Bom, se sentir normal, mesmo entre os grandes, não?

 

FIRST MEETING

Vai abordar por email, as dicas são de Jun Deng, Joyance Partners:

  • capriche no título,
  • envolva na introdução,
  • muito texto nem pensar.

 

E: tente não pedir, mas oferecer um conteúdo que crie curiosidade para motivar o encontro.

 

Na segunda, liberaremos mais alguns conteúdos para complementar:

  1. VC contam como saber se você está pronto para o pitch?
  2. Healthcare e Life Sciences: para onde vamos agora?
  3. Board members: o que os fundos querem ver?

Esperamos que tenham aproveitado o resumo!

 

Quer conversar mais sobre esses temas? katiamenezes@mediapool.com.br

O que todos querem saber: tem dinheiro?

PERGUNTA NOVA:

Já estamos acostumados com uma lista de perguntas que vem de investidores, mas agora podemos acrescentar mais uma: Como sua empresa se comporta no cenário COVID? Mas, ao contrário do que podemos supor instantaneamente, a “curiosidade” não é exatamente por conta da pandemia em si. O interesse está em ver como o CEO vê a elasticidade do seu produto/serviço frente a diferentes cenários. Pronto para responder?

Se ainda não, vai a dica de Jordan Wahbeh, SILICON VALLEY GROUP: “Trata-se de rever o propósito, para acomodar algumas das necessidades criadas pela COVID, mas não aposte a casa nisso. Não mude completamente o negócio para esse propósito porque em poucos meses, será um procedimento padrão para todos.”, diz Jordan.

 

HEALTHCARE LIDERA OS INVESTIMENTOS?

Engana-se quem acredita que todos os fundos estão buscando só negócios ligados diretamente à pandemia. “Realmente houve um aumento no foco de Healthcare e Wellness, mas, nós na MEDA ANGELS, priorizamos empresas que apresentem uma solução que percebemos que sobrevive a mais longo prazo”, conta Elizabeth Cho-Fertikh: “Não diminuímos nossa atividade durante a pandemia, mas dissecamos mais cada oportunidade”.

INVESTIMENTOS ANGEL SUMIRAM?

Outra contribuição de Jordan Wahbed, a lembrança de que os investimentos no estágio Angel, no mundo, caíram pela metade:

  • foram USD 4 billion no Q4 e USD 2,2 billion, no Q2.   E o investimento por startup também reduziu.
  • cenário de Venture capital sofreu “menos”, como um todo, caindo “só” 27%, ao comparar a primeira metade de 2019 e à primeira metade de 2020.”

Desanimado?

Não!

Fabrice Grinda, FJ Labs, ressalta que a crise de 2009 trouxe soluções inovadoras como Uber, Airbnb… Claro que isso você já sabia, mas não custa abrir a mente. David Rose, Rose Tech Ventures, baseado nos estudos da Singularity University, é ainda mais otimista: “melhor momento para começar uma empresa. Estamos em plena ascensão da revolução tecnológica”.

 

O QUE OS INVESTIDORES BUSCAM PRIMEIRO EM UMA STARTUP?

 

Lake Dai, LDV Partners : “ A habilidade de aprender e adaptar”.

Elizabeth Cho-Fertikh:  “ Um time excelente de advisors “.

Fabrice Grinda: “CEO tem que ser um ótimo storyteller, mas também um caçador de números. Tem que ter as duas habilidades”.

David Rose busca: “Integridade. Vamos ver como trata os empregados, como tomou decisões na vida. Ouvimos até mesmo os competidores.”

Você é investidor? Qual o seu driver, na hora de decidir?  Manda pra gente! 

 

CINCO MUST DO, Por Jeff Hofman

 

  1. Ganhe a medalha de ouro: “ninguém ganha medalha de ouro em diferentes modalidades”. Você escolhe uma e treina. Escolha seu produto/serviço e aprenda a dizer não a oportunidades que não se encaixam na sua estratégia. Por 7 anos a Amazon só vendeu livros…
  2. Capital Humano: “ Investimento não é o caminho para o crescimento, talento sim”. Se não tiver um time eficiente, para onde vai o dinheiro? E mais:” você não vai escalar seu negócio até você mesmo sair do caminho. Cerque-se de pessoas mais espertas que você e saia do caminho deles”.
  3. Faça o perfil do cliente que diz SIM : “ busque aquele que compra seu negócio no segundo slide. E não o que assiste a toda a apresentação e diz que vai pensar”. Para isso, “busque o que os que compraram seu produto têm em comum”. Aposte nos que estão dispostos a arriscar. Se alguém está há 15 anos no mesmo cargo, provavelmente não vai querer arriscar tanto quanto alguém que ainda precisa mostrar serviço”.
  4. Objetivo na parede: “escreva num lugar onde todos os empregados possam ver e é isso que vai dirigir sua companhia”.
  5. Venda a mudança na vida de alguém e não um produto.

Passando pelas dicas parece que a gente já ouviu isso em algum momento. Nada de novo…

Mas: Colocamos em prática?

Conta sua experiência pra gente publicar!

E, claro que em 9 horas de evento, teve mais. Para não ocupar sem tempo todo de uma vez, vamos compartilhar depois!

 

VENTURY SUMMIT: highlights do primeiro dia  

 

Afinal, edição digital aproxima ou afasta? Caso a caso, no Ventury Summit, da Youngstartup, a agilidade em enviar e responder perguntas foi um diferencial até mesmo para o evento, que, no mundo físico, já é conhecido por encurtar distâncias entre empreendedores e investidores.

 

QUAL O CLIMA PARA INVESTIR EM EARLY STAGES?

Resposta simples que todos os participantes do painel concordaram: slow pace, mas atuantes. Focados em oportunidades que surgem de dentro ou com aval direto do círculo de networking. Em um cenário de 12 meses, a tendência é manterem a pipeline que estão trabalhando e áreas de atuação. E, talvez mudança de cenário para um prazo até 36 meses.

Paralelamente, Union Grove continua a estudar a diversificação do portfólio, mas como dissemos: sem pressa. O que você e todo mundo daqui queria saber:  Nada específico de América Latina na conversa. O Oriente médio parece ter mais chances no momento.

Participantes: Greg Bohlen e Patrick Cairns, da Union Grove. E ainda: James Trey Hart da 50 South Capital e Lindel Eakman, Foundry Group.  

 

CHANCE EXTRA

Vários empreendedores que não se inscreveram para apresentar seus pitches, puderam fazê-lo mesmo assim, durante a sessão Pitch Elevator, com David Maltzer. O que precisa ter num pitch de 1 minuto? “Você não pode ocupar o tempo de uma pessoa e não dizer claramente o que quer dela”, diz ele. O bom e famoso call to action. E fez outro alerta: “Não inclua informações que possam causar estranhamento”.Qualquer informação que cause questionamento vai influenciar na credibilidade. Deixe essas informações para um pitch em que tenha mais tempo para explicar, aconselha.  Foco na dor que resolve e no como resolve.

 

PARA STARTUPS, TALENTO É:

Recrutar pelas skills ou pelo fit com a cultura? A gente não se livra dessa pergunta, né? Mas não custa ouvir mais uma opinião… “Depende”, defende Jill Chapman, da Inspirity. Qual a equação que define: você vai ter tempo para treinar? E sua demanda quanto a essa habilidade é imediata? Se precisa já, contrate pela habilidade, diz ela. Mas não descuide do fit com a cultura. Ou você pode resolver um problema momentaneamente e criar outro no longo prazo. Ajudou, mas não ajudou, não é? O desafio continua.

 

 

PASSO A PASSO É SEMPRE EXCELENTE

Mesmo quando a gente acha que já sabe, a gente às vezes esquece um detalhe ou outro. A BOSS CAPITAL PARTNERS, dividiu os 6 passos da THE NORTH STAR, metodologia deles com os participantes. Destaque para o item impacto: “Trabalhe problema, solução, mas trabalhe mais sobre o impacto que a solução provoca”. Tem aqui que você acha que é o impacto e tem aquilo que realmente é. Confuso? Randall LaVeau sugere mais trabalho, durante a definição de Ideal Customer Profile e Ideal Buyer Profile, para definir claramente esse valor. Invista mais tempo e mais detalhamento nessa etapa!

E, para dormir pensando: sua companhia economiza ou produz dinheiro? Em época de pouca circulação de $$, as que economizam ganham mercado.

Amanhã tem uma nova sessão e mais dicas deles. Aliás…

 

AMANHÃ O DIA COMEÇA COM:

Jeff Hoffman, co-fundador da Priceline.com. Jeff, além de premiado por suas iniciativas empreendedoras, tem outros talentos: É palestrante motivacional, autor do best-seller, produtor de filme em Hollywood e de um álbum de jazz vencedor do Grammy e produtor executivo de um programa de televisão vencedor do Emmy. Ele fala sobre? O caminho de startup a líder de mercado. E que mercado, heim? Em épocas de pandemia, como estará?

 

Até lá!

 

Katia Menezes

Founder – Mediapool/ itFits

Ciclos de atenção: crie segundo a segundo


Menos de 9 segundos.  Esse é o tempo que os pesquisadores americanos chegaram à conclusão que dura a atenção de uma pessoa.

Por isso, o começo de uma interação é fundamental. Se você não aproveitar esse tempo para impactar, depois fica quase impossível.

E quanto dura esses 9 segundos?

Exatamente o tamanho do parágrafo acima + a foto que veio antes do texto, lendo ou falando. Ou seja, escrevendo ou em uma interação, esse é o momento da conquista. Mas não é só esse. São muitos ao longo do caminho.

Até o momento, a maneira mais completa que encontramos para definir como construir os ciclos de atenção para interações vem da metodologia de Nancy Duarte. Ela pesquisou durante três anos porque alguns discursos que entraram para a História conseguiam reter e persuadir pessoas a se engajarem em causas e em marcas.

Ela chegou a um padrão comum: todos trabalhavam dentro de uma estrutura de alternância e contraste.

 

Sabe aquela apresentação chata pra caramba? Então, falta isso.

A maioria das nossas interações, principalmente quando estão no formato de apresentação, são lineares: frequentemente, uma sucessão de fatos e conexões que, em geral, estão mais na cabeça de quem está apresentando do que na da plateia.

Essas idas e vindas, proposta por ela, dão certo porque mantém o cérebro funcionando. Podem ser bem rapidinhas ou um pouco mais espaçadas e não tem quantidade certa. Quanto menos tempo as viradas duram mais você garante a atenção porque ninguém quer mesmo perder o fio da meada, né? Essa técnica também é uma ótima maneira de trabalhar as objeções. Aprender a pensar dentro dessa estrutura ajuda também a ser mais vendedor.

Outra contribuição do estudo de Nancy é quanto à estruturação de começo, meio e fim. Serve para apresentação e para pitch também. No começo, você precisa apresentar o problema. Só depois de bem explicado apresente sua ideia. Quanto maior for a distância entre a realidade e a sua  proposta, maior a resposta ao estímulo. Você trabalha o que é, com informações que todos concordam que fazem sentido. Não precisa se alongar muito… E abre uma frestinha da sua ideia, de forma a gerar curiosidade. A ideia é que quem está na escuta se pergunte internamente: Como assim?

Por isso, logo na sequência, você vai preparar o momento em que chama para cada segmento do público para te acompanhar até o final. Você tem que persuadir cada um a te seguir até a conclusão.

 E como faz isso? Provocando. Dentro desse universo que você vai abordar: O que os deixa desconfortáveis na posição em que estão? O que você propõe como novo status para o problema? Vocês querem que eles se movam de que situação para que outra? Que sentimento eles têm e qual que você quer que eles tenham no final? Olha o que Nancy sugere:

 

Feito isso, vamos para a parte seguinte da apresentação, que é quando você vai trabalhar mais o fluxo dos contrastes: o que é? E o que pode ser? Trabalhe criando tensão e entrega, mostrando como pode ser diferente com argumentos que tenham relação direta com o mundo de cada segmento do seu público.

Se for uma reunião com a diretoria, por exemplo, pense no perfil de cada um: nas razões que o atrairiam e nas objeções. Não entregue o jogo todo ainda! Uma boa tática é colocar uma dose de mistério.

Finalmente o call to action. Grande parte das interações não tem um call to action claro no final. Sabe aquela sensação: ah! Vi uma palestra tão legal, mas não entendi como vou colocar em prática… Então, é isso. Cada perfil de público responde a um tipo de call to action e se você quer que todos se mexam, vai ter que falar com cada um. Esse é um momento forte de atenção e mobilização.

Peraí que falta só uma coisinha: termine com um tom inspirador. Lembre-se que a primeira coisa que a gente lembra são as últimas que a gente ouviu. Logo, esse segmento final muitas vezes merece um resumindo, antes do call to action.

Última dica: quando for ensaiar, peça para alguém fazer marcas de 30 em 30 segundos. Veja se a parte da palestra que cai sobre esse tempo é forte o suficiente para manter a conexão entre você e quem está te ouvindo.

Quer colocar isso em prática?

Mande email para contato@mediapool.com.br

Vamos achar uma solução que cabe no seu tempo e no seu bolso!

Conteúdo sem qualidade não move ninguém

 

Quantas vezes você já se amaldiçoou por ter desperdiçado tempo ao entrar num blog ou newsletter que te oferecia a mesma informação que já tinha lido em outros lugares, disfarçadinha de exclusiva? Você não está só.

E não é coincidência. Apoiados na teoria do funil, as máquinas de conteúdo, empresas que vendem pacotes de texto em volumes, oferecem aos clientes corporativos peças supostamente focadas na fase da “descoberta”e “interesse”.

Na prática, empacotam o básico do básico sobre um determinado assunto, com um call to action para o perfil, denominador comum, daquele público. Pesquisam nas fontes online mais conhecidas (que o leitor menos fugaz já leu) e adequam ao que acreditam ser o contexto demandado. Não estamos mais na era do denominador comum. Falar para todos, em persuasão, é falar para ninguém. Carece de reciprocidade e afeição, dois princípios fundamentais.

Peraí, verdade seja dita, essas locomotivas de conteúdo fazem uma reunião inaugural com o cliente para traçar as tais personas…

Mas, se a própria empresa não possui um retrato detalhado de cada extrato do seu público-alvo, a anamnese, feita por este consultor pré-moldado, vai levá-lo para … O denominador comum.

No estágio seguinte de produção, o redator quarteirizado – que escreve por baciada – vai seguir o rumo mais fácil. Com contatos breves com você, cliente, esse profissional, em geral ainda júnior, não se apronfunda o suficiente para captar únicas da sua empresa para essa peça de relacionamento com consumidor.

Esse modelo, apesar de se embasar nas palavras-chave do SEO, não é marketing de conteúdo. Não é porque não é persuasivo. Não estabelece conexão. Se é mais do mesmo, não é um trabalho de marca. E não leva à próxima etapa do funil, na qual, supostamente, se passa da “descoberta”para a “consideração” e “intenção”.

Simples: se a vitrine não tem a minha cara por que eu vou voltar? Contar com uma segunda visita para mostrar o que tem de bom para cada um, é dar tiro no pé. É um unsubscribe na sua newsletter. É um deixar de seguir na sua rede social.

Solução tem, mas não tem mágica.

Sabe aqueles sites de notícias em que você entra, tem um ou dois parágrafos com as informações principais e uma aba que diz: quer ler mais sobre o assunto clique aqui? Essa estrutura vai te dando camadas de informação. Ou seja, trabalha a retenção.

Você já está lá, então, por que não aproveitar sua curiosidade?

Você tem todas as camadas do tal funil, numa tacada só.

Experimenta e conta pra gente qual foi o resultado! contato@mediapool.com.br

 

Muita além da oratória

Muitas pessoas confundem as técnicas de performance com oratória. Oratória é apenas uma  DAS técnicas, mas como foi a dominante durante muitos anos, passou a encarnar todas as outras. E o que tem de diferente na Performance Imersiva, que é a técnica que nós usamos aqui na Mediapool?

Na oratória, uma técnica serve para todos, como se fosse uma verdade universal: “para alcançar as pessoas tem que gesticular dessa forma, falar nessa entonação…” Os ‘oradores’ ficam parecendo todos meio iguais e  a plateia também não é tratada nas suas particularidades.

Na performance imersiva, respeita-se as características fortes de cada um. Todos nós temos situações em que nos comunicamos melhor: tons, gestos, posturas. Detectamos esses pontos fortes e positivamos para que apareçam mais. Claro que também acrescentamos repertórios, mas, no fim, a ideia é valorizar o que cada um tem de autêntico.

A imersão acontece também em relação à plateia. Nem toda plateia é igual. E: dentro da plateia podemos ter diferentes perfis que se expressam com diferentes características.  Perfis que consomem e assimilam a mensagem de diferentes maneiras. Investir numa performance que agrade pelo “denominador comum” é perder força – diminuir o potencial de engajamento.

Para engajar 100% precisa ir até o mundo de cada um desses perfis e encontrar a conexão certa para alinhar sua mensagem. Esse exercício começa na estruturação da narrativa, mas é a performance que garante que essa narrativa se conecte.

Quantas vezes você foi em uma reunião em que o que estava sendo dito fazia muito sentido, mas, mesmo assim, você não se conectou com as ideias? É porque faltou imersão. O interlocutor agiu como um protagonista, colocando-se em primeiro plano na forma de comunicar.

Na performance imersiva, o interlocutor é um mentor. O mentor busca as referências da plateia ( palavras, exemplos, motivos) para compor sua performance, inclusive ritmo, tempo de apresentação, tom de voz… Se eu me expresso como você se expressa temos uma zona de identificação muito maior e, com isso, um potencial de engajamento também maior.

 

 

 

 

Al Gore: Do robô ao Oscar na apresentação

 

É de se esperar que um vice-presidente, um político de destaque, com uma carreira repleta de discursos e comícios, num país que começa a ensinar como se apresentar em público ainda no Ensino Médio, tenha uma performance de sucesso – que encante e mobilize.

Mas essa não era bem a fama de Al Gore, enquanto exercia o cargo de vice-presidente.Embora tenha ganho o voto popular em 2000, uma das críticas contra ele foi o seu estilo de comunicação sisudo. Alguns disseram que ele era chato, rígido. Parte dessa imagem pode ter sido por querer se apresentar num papel mais conservador. Mas a mídia desempenhou um papel importante ao destacar essa característica e fazer dela um entretenimento: ” Gore-as-a-robot”.

Com An Inconvenient Truth e a intervenção da equipe de Nancy Duarte,  a transformação foi amplamente percebida. Eleanor Clift, da Newsweek, declarou, na época do lançamento do slideshow  que ” o estilo de Gore é muito diferente da rigidez que vimos em 2000. Ele parece mais acessível”.

Depois de assistir a apresentação de Al Gore, Eric de Place, do Northwest Environment Watch, disse estar com inveja do Powerpoint e da forma de Gore apresentar: “.. engraçado e sincero, erudito e fulminante. (Onde estava esse cara?durante a campanha de 2000?) “.

Material visual e performance fizeram um casamento tão perfeito que virou filme e foi premiado com um Oscar. Em entrevista ao Presentation Zen, Nancy Duarte destaca uma atitude do líder que fez toda a diferença no resultado:

É interessante ver que Al Gore estava aprendendo constantemente de cada apresentação e refinando sua mensagem e seus visuais ao longo do caminho. Esta é uma boa lição para todos nós. Se apresentarmos frequentemente, sempre devemos procurar maneiras de ajustar nosso conteúdo ou nossos recursos visuais de suporte para melhorá-lo. Isso nem sempre significa adicionar mais; muitas vezes pode significar subtrair ou simplificar. A experiência pode ser um ótimo editor para nós, ajudando-nos a agitar nossa mensagem ao longo das semanas, meses ou anos.”

O sucesso das apresentações incentivou a produção de um documentário – ganhador do Oscar em 2016. Para os assinantes Netflix, uma boa notícia: Está disponível no catálogo.Clique aqui para assistir.

Se você sabe falar em público como as técnicas de persuasão podem te ajudar?

Comunicação é a competência mais valorizada

Quem diz isso não somos nós, até porque somos suspeitos!

Olha esse estudo, sobre  a importância da comunicação para o mercado financeiro:

  1. Veja também que curioso:
  2. Das 10 competências que o World Economic Fórum projetou como as que mais valorizadas pelo mercado de trabalho em 2020, todas dependem de uma comunicação clara em alguma parte do ciclo.

Resolução de problemas complexos: Sem uma comunicação clara, como compreender o problema e como comunicar a solução de uma forma que outros compreendam?

Pensamento Crítico: Novamente, a importância de ter em mãos de forma simples todas as informações necessárias para conectar umas com as outras e produzir novo conhecimento a partir de objeções e reflexões sobre elas.

Criatividade: Muitas ideias criativas morrem porque não são comunicadas adequadamente.

Gerenciamento de pessoas: O que acontece sem uma comunicação adequada? Gera-se conflito e não relacionamento produtivo. Conhecer o outro, empatizar e saber como persuadir positivamente é uma habilidade fundamental que depende da comunicação em sintonia.

Coordenação com os outros: Podemos repetir o que foi dito acima, não?

Inteligência Emocional: Só existe quando comunicamos criando conexões fortes e saudáveis.

Tomada de decisão e capacidade de “julgamento”: Depende diretamente de como somos levados a compreender, avaliar e optar por uma ou outra atitude. Ou seja, fruto da persuasão positiva.

Orientação ao serviço: Essa parece menos óbvia, mas como o cliente vai perceber que você é mais prestativo e atencioso se você se comunicar de uma forma inadequada com ele? Inadequada quer dizer fora  dos padrões que ele entende e está à vontade para consumir.

Negociação: Essa nem precisa dizer, né? Como negociar com sucesso.

Flexibilidade cognitiva: é a capacidade de transitar entre dois conceitos diferentes e/ou pensar simultaneamente em diferentes conceitos. O que ajuda no desenvolvimento dessa capacidade é a conexão estabelecida no contato com esse conhecimento e na forma de processar informação e vivências pessoais. Conexão e contato dependem de: Comunicação.

E quem são os executivos que falam sempre sobre essa necessidade:

Conheça o impacto da técnica na vida do ex-presidente americano Al Gore, neste post.

Outro sucesso do mundo empresarial, ninguém menos que Warren Buffet, acredita que o domínio da:

Além deles, muitos estudos estão sendo publicados que comprovam este necessidade crescente, até mesmo nas áreas de exatas. No MIT, há cursos específicos de comunicação para engenheiros, por exemplo.

Mais sobre:

Comunicação é menos oratória e mais persuasão

Falo bem, pq preciso de treinamento?

Pequenas oportunidades, grandes chances ou grandes perdas?

Tradução Completa: A estrutura secreta das grandes apresentações

Você encontra abaixo a tradução completa da apresentação de Nancy Duarte: goo.gl/8t4ZqU

0:12 É muito, muito bom estar aqui. Vocês têm o poder de mudar o mundo. Não estou dizendo isso para ser cliché. Vocês realmente têm o poder para mudar o mundo.

No fundo, dentro de vocês, cada um de vocês têm o instrumento mais poderoso conhecido pelo Homem. E isso é: Uma ideia.

00:29 Então, uma simples ideia, nascida da mente humana, pode começar um movimento de transformação. Pode ser um ponto de luz para um movimento que pode, verdadeiramente, reescrever nosso futuro.

00:39 Mas uma ideia não tem poder se ela fica dentro de você. Se você não propõe essa ideia para os outros, vai morrer com você.

Agora, talvez alguns de vocês tenham tentado transmitir sua ideia e ela não foi adotada. Foi rejeitada. E alguma outra ideia medíocre ou média foi adotada. E a única diferença entre essas duas está na forma como foi comunicada porque se você comunicar uma ideia de uma forma que ela ressoa, a mudança acontecerá. E você pode mudar o mundo.

1:07 Na minha família, nós colecionamos pôsteres vintage, da Europa. Todas as vezes que vamos a Maui, nós vamos em um negociador de lá e ele mostra esses maravilhosos grandes pôsteres. Eu adoro eles. Eles todos têm uma ideia e um visual muito claro que transmite a ideia. Eles são do tamanho de um colchão. São realmente grandes. Eles não são tão grossos quanto um colchão, mas são grandes. E o cara conta a história enquanto gira as páginas. E dessa vez eu estava rodeada por meus dois filhos e ele virou a página e este cartaz estava embaixo.  E no momento em que me inclinei para frente e disse: “Oh meu Deus, eu amo este cartaz”, meus dois filhos disseram “Ó meu Deus, mãe, é você”. E este é o cartaz.

( ri)

Veja estou agitando!

1:45 O que eu amei sobre este cartaz foi a ironia. Aqui está esta garota que está em disparada.  Entrou na batalha – como porta-bandeira – e ela está segurando essas pequenas especiarias de Suavitos, como algo tão aparentemente insignificante, embora ela esteja disposta a arriscar, você sabe, a vida e os membros para promover isso.

2:02 Então, se você quiser substituir esses pequenos Suavitos com especiarias por uma apresentação – Sim, sou eu, muito empolgada. Eu era entusiasmada com apresentações quando não era legal ser empolgada sobre apresentações. Eu realmente acho que elas têm o poder de mudar o mundo, quando se consegue comunicar efetivamente através delas. E mudar o mundo é difícil. Isso não acontecerá com apenas uma pessoa, com uma única ideia. Essa ideia tem que se espalhar, ou não será efetiva. Então, tem que sair de você e se revelar para que as pessoas possam ver. E a maneira como as ideias são transmitidas de forma mais eficaz é através de histórias.

2:38 Sabe, há milhares de anos, as gerações, analfabetas, passavam seus valores e sua cultura de geração em geração e permaneciam intactas. Então, há uma espécie de mágica na estrutura de história que faz com que, quando montada, ela possa ser assimilada e depois relembrada pela pessoa que a recebe.

2:56 Então, basicamente, uma história, causa uma reação física; seu coração pode disparar, seus olhos podem se dilatar, você poderia falar: “Oh, arrepiou toda minha coluna vertebral” ou “eu posso sentir na boca do meu estômago”. Na verdade, reagimos fisicamente quando alguém está nos contando uma história. Então, mesmo que o palco seja o mesmo, você pode contar uma história. Mas, quando é uma apresentação que acontece, ela é flat, sem emoção. E eu queria descobrir o porquê.

3.18 Por que é que nos sentamos, fisicamente, com a atenção total durante uma história, mas isso morre quando é uma apresentação. Então, eu queria descobrir, como você incorpora a história em apresentações. Então, tivemos milhares de apresentações na empresa – centenas de milhares de apresentações, na verdade. E eu conheci o contexto de uma apresentação muito ruim. Eu decidi estudar cinema e literatura, e realmente cavar e descobrir o que estava acontecendo e por que não estava funcionando.

3:42  Então, eu quero mostrar algumas das descobertas que me levaram à descoberta de um padrão de apresentação.

3:50 Então, era óbvio começar com Aristóteles, ele tinha uma estrutura de três atos, um começo, um meio e um fim. Nós estudamos poética e retórica, e muitas apresentações nem sequer têm isso em sua forma mais simples. E então, quando mudei para estudar arquétipos de heróis, pensei: “OK, o apresentador é o herói, eles estão no palco, eles são a estrela do show”. É fácil sentir, como apresentador, que você é a estrela do show. Eu percebi imediatamente, que isso realmente errado. Porque se eu tenho uma ideia, eu posso colocá-la para fora, mas se vocês não agarraram essa ideia e consideram ela como querida, a ideia não vai a lugar nenhum. E o mundo não muda. Então, na realidade, o apresentador não é o herói, a plateia é o herói da nossa ideia.

4:26 Então, se você olhar para a jornada do herói de Joseph Campbell, apenas na primeira parte, havia algumas ideias realmente interessantes lá. Então, há um herói simpático em um mundo comum, e ele recebe esse chamado para a aventura. Então, o mundo está fora de equilíbrio. E, no início, eles são resistentes. Eles são como “eu não sei se quero mergulhar nisso”. E então um mentor vem e ajudá-lo a passar de seu mundo comum para um mundo especial. E esse é o papel do apresentador. É para ser o mentor. Você não é Luke Skywalker, você é Yoda. Você é o único que ajuda o público a se mover de uma coisa para sua nova ideia especial, e esse é o poder de uma história. Então, em sua estrutura mais simples, é uma estrutura de três partes de uma história. Você tem um herói simpático que tem um desejo, eles encontram um obstáculo e, finalmente, eles emergem, se transformam e essa é a estrutura básica.

5:14 Mas não foi… Até que eu encontrei uma pirâmide de Gustav Freytag – ele desenhou essa forma em 1863. Agora, ele era um dramaturgo alemão … Ele era um dramaturgo alemão e ele acreditava que havia uma estrutura de cinco atos, que tem uma exposição, uma ação ascendente, um clímax, uma ação decadente e um desenlace, que é o desenrolar ou a resolução da história. Eu amo essa forma. Então, falamos sobre formas. Uma história tem um arco – bem, um arco é uma forma. Falamos sobre a música clássica com uma forma. Então pensei, se as apresentações tivessem uma forma, qual seria essa forma? E como os maiores comunicadores usaram essa forma, ou eles usam uma forma?

5:53  Então, eu nunca vou esquecer, foi um sábado de manhã. Depois de todo esse estudo – foi um par de anos de estudo – achei uma forma. E eu era como, “Oh, meu Deus, se essa forma for real, eu posso ser capaz de tirar duas apresentações completamente diferentes e sobrepor, e deve ser verdade”.

6:07  Então, peguei o óbvio, peguei o discurso “Eu tenho um sonho”, de Martin Luther King, e tomei o discurso de lançamento do iPhone 2007 de Steve Jobs, eu o apliquei sobre a forma e funcionou. Sentei-me no meu escritório, espantada. Eu realmente chorei um pouco, porque eu era como, “eu recebi este presente”, e aqui está, essa é a forma de uma ótima apresentação. Não é incrível?

6:28 ri

6:29  Eu estava chorando. Eu quero mostrar para vocês, é muito surpreendente. Há um começo, um meio e um fim, e eu quero orientar através deles. Porque os maiores comunicadores – eu passei por discursos, tudo – eu pude sobrepor o formato. Mesmo o discurso de Gettysburg segue o formato.

6:43  No início de qualquer apresentação, você precisa estabelecer o que é. Você sabe, aqui está o status quo, aqui está o que está acontecendo. E, então, você precisa comparar isso com o que poderia ser. Você precisa fazer essa lacuna tão grande quanto possível, porque há esse lugar comum do status quo, e você precisa contrastar isso com o patamar da sua ideia. Então é como, você sabe, aqui está o passado, aqui está o presente, mas olhe para o nosso futuro. Aqui está um problema, mas veja esse problema removido. Aqui está um obstáculo, vamos aniquilar o obstáculo. Você precisa realmente amplificar essa lacuna. Isso seria como o incidente, em um filme. É quando, de repente, o público tem que lutar com o que você acabou de colocar lá: “Uau, eu quero concordar com isso e alinhar com ele ou não?” E no resto da sua apresentação dar suporte a isso.

7:27 Então, o meio vai e vai, alterna entre o que é e o que poderia ser, o que é e o que poderia ser. Porque o que você está tentando fazer é tornar o status quo e o normal não atraente, e você quer desenhá-los para o que poderia ser no futuro com sua ideia adotada.

7:42 Agora, no SEU caminho para mudar o mundo, as pessoas vão resistir. Eles não vão ficar excitados, eles podem amar o mundo como está. Então, você encontrará resistência. É por isso que você tem que se mover de um lado para o outro. É semelhante à vela. Quando você está navegando contra o vento e há resistência ao vento, você deve mover seu barco para frente e para trás, e para frente e para trás. É assim que você pode capturar o vento. Você deve realmente capturar a resistência que vem contra você quando você está navegando. Agora interessante, se você capturar o vento apenas à direita e você ajusta a sua vela apenas à direita, seu navio realmente navegará mais rápido que o próprio vento. É um fenômeno da física. Então, ao plantar lá, a maneira como eles vão resistir entre o que é e o que pode ser, na verdade, vai atraí-los para sua ideia mais rápido do que você não deve fazer.

8:22 Então, depois de ter movido para frente e para trás entre o que é e o que poderia ser, o último ponto decisivo é um chamado à ação, que cada apresentação deve ter, mas no final. Você precisa descrever o mundo como uma nova felicidade. “Esta é a utopia com a minha ideia adotada”. “É assim que o mundo vai olhar, quando nos juntamos e resolvemos esse grande problema”. Você precisa usar isso como seu final, de uma maneira muito poética e dramática. Então, curiosamente, quando terminei, fiquei tipo, “Você sabe o quê? Eu poderia usar isso como uma ferramenta de análise”.

8:51 Eu realmente transcrevo discursos, e eu realmente queria mapeá-los com essa ferramenta. Então eu quero mostrar-lhe um pouco disso hoje, e eu quero começar com as duas pessoas que fiz primeiro.

9:02 Aqui está Mr. Jobs. Mudou completamente o mundo. Mudou o mundo da computação pessoal, mudou a indústria da música e, aí ele, está a caminho de mudar a indústria de dispositivos móveis. Então, ele definitivamente mudou o mundo. E esta é a forma do lançamento do iPhone 2007, quando ele lançou o iPhone.

9:17 É uma conversa de 90 minutos e você pode ver que ele começa com o que é, atravessa de um lado para o outro e termina com o que poderia ser. Então eu quero ampliar isso: a linha branca é ele falando, ele está falando. A próxima linha de cores que você verá apareceu lá, é quando ele corta no vídeo. Então, ele está adicionando alguma variedade e ele corta para demo. Então, não é só ele falar o tempo todo. E essas linhas são representativas lá. E, em seguida, no final, você verá uma linha azul, que será o orador convidado.

9:44 Então, é aqui que fica meio interessante: cada marca de seleção aqui é quando ele os fez rir. E cada marca de seleção aqui é quando ele os fez aplaudir. Eles estão tão envolvidos fisicamente, eles estão reagindo fisicamente ao que ele está dizendo, o que é realmente fantástico, porque então você sabe que você tem o público em sua mão. Então, ele lançou o que poderia estar com “Este é um dia que eu estava ansioso por dois anos e meio”. Então ele está lançando um produto que ele já conheceu há alguns anos. Então este não é um novo produto para ele.

10:12 Mas olhe para isso, ele faz essa outra coisa: ele se maravilha. Ele se maravilha com seu próprio produto. Ele se maravilha mais do que o público ri ou aplaude. Então ele é como, “Não é incrível? Não é lindo?” Ele está moldando o público, o que ele quer que eles sintam. Então, ele realmente está fazendo um trabalho de obrigá-los a sentir uma certa maneira. Então, ele começa com o que poderia estar com: “De vez em quando, um produto revolucionário chega e muda tudo”. Então ele começa a pular e falar sobre seu novo produto.

10:40  Agora, no início, ele realmente mantém o telefone desligado. Você verá que a linha é muito branca até este ponto, então ele se desloca entre “Aqui está este novo telefone, e aqui estão os concorrentes ruins. Aqui está este novo telefone, e aqui estão os concorrentes ruins”. E então, bem aqui, ele tem o momento da estrela – e aquilo que sempre lembraremos. Ele liga o telefone. O público vê o scroll pela primeira vez, você pode ouvir o oxigênio aspirado da sala. Eles ofegaram. Você pode realmente ouvi-lo. Então ele cria um momento em que sempre será lembrado.

11:09 Então, se nos movemos ao longo deste padrão, você pode ver o azul, onde os alto-falantes externos estão indo e, na direção inferior, a linha quebra. Isso porque seu clicker falhou. Ele quer manter essa sensação de excitação. Ele conta uma história pessoal, ali mesmo, onde a tecnologia não funcionou. Então, ele é o mestre comunicador, e ele muda para a história para manter o público envolvido.

11:28 Então, na parte superior direita, ele termina com a nova felicidade. Ele os deixa com a promessa de que a Apple continuará a construir novos produtos revolucionários. E ele diz: “Há uma antiga frase de Wayne Gretzky que eu amo:” Eu patino para onde o disco  vai, não para onde foi “. Sempre tentamos fazer isso na Apple desde o início e sempre o faremos “. Então ele termina com a nova felicidade.

11:49 Então, vamos ao Sr. King. Ele era um visionário incrível, um clérigo que passou sua vida trabalhando duro pela igualdade. E essa é a forma do discurso “Eu tenho um sonho”.

11:58 Você pode ver que ele começa com o que é, move-se para trás e para frente entre o que é e o que poderia ser, e termina com uma nova bem-estar poética, que é a parte famosa que todos conhecemos. Então, eu vou espalhá-lo um pouco aqui, esticá-lo para você, e o que estou fazendo aqui é que eu coloquei a transcrição real lá, juntamente com o texto. Eu sei que você não pode lê-lo. Mas, no final de cada intervalo de linha, eu quebrei a linha, porque ele respirou fundo e ele fez uma pausa.

12:21 Agora ele era um pregador batista do sul, a maioria das pessoas não tinha ouvido isso, então ele tinha uma cadência real e um ritmo que era realmente novo para as pessoas lá. Então, eu quero encobrir essas linhas de texto com uma barra porque eu quero usar esta barra como um instrumento de informação aqui.

12:33 Então, vamos passear por como ele realmente falou com as pessoas. As barras azuis aqui estarão quando ele usou o instrumento retórico real da repetição. Então ele estava se repetindo, ele estava usando as mesmas palavras e frases, para que as pessoas pudessem lembrar e lembrá-las. Mas então ele também usou muitas metáforas e palavras visuais. Esta era uma maneira de tirar ideias muito complicadas e torná-las memoráveis e conhecidas, de modo que as pessoas as entendessem. Ele realmente criou cenas muito parecidas com suas palavras para que pudessem imaginar o que ele estava dizendo.

13:03 E então também havia muitas canções e escrituras familiares que ele usava. Este é apenas a aparência do que você está vendo. E então ele também fez muitas referências políticas de promessas que haviam sido feitas às pessoas.

13:14 Então, se olharmos para o primeiro final do que é, no final do que foi a primeira vez que as pessoas realmente bateram e reagiram muito alto. Então, o fim do que ele fez é que ele disse: ”  Em vez de honrar esse compromisso sagrado, a América entregou ao povo negro um cheque inválido devolvido com a seguinte inscrição: “Saldo insuficiente”.

Bem, todos sabem o que é não ter dinheiro em sua conta. Então ele usou a metáfora com a qual as pessoas estavam muito familiarizadas. Mas quando eles realmente atacaram, a primeira vez que eles realmente gritaram foi: “ Recusamo-nos a acreditar que não haja dinheiro suficiente nos grandes cofres de oportunidade desse país. Então viemos para descontar esse cheque, um cheque que nos dará à vista as riquezas da liberdade e a segurança da justiça.

Foi quando eles realmente bateram palmas. Foi quando ele comparou o que é atualmente com o que poderia ser.

13:50 Então, quando nos movemos um pouco mais adiante no padrão, você verá que vai de um lado para outro a um ritmo mais frenético. E é quando ele vai para frente e para trás, e para frente e para trás. Agora, o público estava em um frenesi. Todos ficaram entusiasmados, e então você pode realmente fazer isso para mantê-los com uma sensação de excitação. Então ele diz: “Tenho um sonho de que um dia essa nação se levante e viva o significado de seu credo ” “Consideramos essas verdades como auto-evidentes que todos os homens são criados iguais.”

. Então, ele usa o pequeno texto alaranjado lá para lembrá-los da promessa que os políticos lhe fizeram ou que este país havia feito. Então ele se move de um lado para o outro: “Eu tenho um sonho que um dia, eu tenho um sonho que um dia, eu tenho um sonho que um dia”, e no final, é realmente interessante. Porque ele usa – você pode olhar para os quatro tons de verde, há muito azul lá, que foi muita repetição – ele teve uma sensação de repetição aumentada.

14:39 E o verde era uma sensação aumentada de canções e escrituras. Então, o primeiro lote de verde foi a escritura real do livro de Isaías. O segundo lote de verde foi “My Country”, Tis of Thee “. Agora, essa é uma música familiar que foi especificamente muito significativa para os negros na época, porque essa música era a música que eles escolheram para mudar as palavras como um clamor, dizendo que as promessas não tinham sido mantidas. Então, o terceiro lote de verde era realmente uma estrofe de “My Country”, Tis of Thee “. E então o quarto era um negro espiritual. “Livre, finalmente! Livre, finalmente! Graças a Deus Todo-Poderoso, estou livre finalmente!”

15:11 Então, o que ele fez é que ele realmente alcançou dentro dos corações da platéia. Ele tirou das escrituras, o que é importante. Ele puxou das músicas que eles cantaram juntos como um protesto contra essa indignação, e ele usou esses como um dispositivo para se conectar e ressoar com o público. Acabando – pintando uma imagem desta nova felicidade, usando as próprias o que tinha dentro delas e que elas já consideravam sagradas.

15:33 Então ele era um grande homem. Ele teve um sonho grande e grande. Há muitas pessoas aqui, vocês têm grandes sonhos. Você tem grandes ideias dentro de você que você precisa fazer sair. Mas você sabe o quê? Encontramos dificuldades. Não é fácil mudar o mundo; É um grande trabalho.

Você sabe que ele era – sua casa foi bombardeada, ele foi esfaqueado com um abridor de cartas, em última análise, ele perdeu sua vida, você sabe, pelo que ele se importou. Mas muitos de nós não serão obrigados a pagar esse tipo de sacrifício. Mas o que acontece é que, basicamente, é um pouco como essa estrutura básica da história. A vida pode ser assim.

16:04 Você sabe, vocês são todas pessoas amáveis, vocês têm um desejo, vocês encontram barreiras e nós paramos por aí. Nós somos como, você sabe, “eu tive essa ideia, mas não vou colocá-la lá fora. Ela será rejeitada”. Sabe, nós auto-sabotamos nossas próprias ideias, nós batemos contra os obstáculos e paramos, em vez de optar por deixar a luta nos transformar. Escolher seguir em frente e ter um sonho e torná-lo real. E você sabe, se alguém – se eu posso fazer isso, qualquer um pode fazer isso.

16:34 Eu fui criada em um ambiente afetado econômico e emocionalmente. A primeira vez que cheguei a um acampamento com minha irmã, fui abusada. Não foi a primeira vez que fui abusada, foi apenas a mais agressiva. E minha mãe e meu pai – eles se casaram três vezes.

16:48 audiência cochicha.

16:49 Sim, isso era tumultuado, e quando eles não estavam brigando, eles estavam ajudando a consolar um alcoólatra que vivia conosco, porque eles eram alcoólicos sóbrios. Então, minha mãe nos abandonou quando eu tinha dezesseis anos. E assumi o papel de cuidadora da minha casa e dos meus irmãos. E eu me casei. Conheci um homem. Me apaixonei. Fiz um ano de faculdade. Eu fiz o que toda jovem, brilhante, jovem deveria fazer – eu me casei quando eu tinha dezoito anos de idade.

17:13 E sabe de uma coisa? Eu sabia, eu sabia que nasci para mais do que isso. E em um momento da história da minha vida eu fiz uma escolha. Eu poderia deixar todas essas coisas me empurrarem para baixo e eu poderia deixar todas as minhas ideias morrerem dentro de mim. Eu poderia simplesmente dizer, você sabe, a vida é muito difícil, de mudar o mundo. É muito difícil. Mas eu escolhi uma história diferente para minha vida.

17:34 ri

17:36 Você não sabe disso? E então, eu sinto que há pessoas nesta sala – você conseguiu essas pequenas especiarias de Suavitos e você é como, “Você sabe, não é um grande negócio”. “Realmente não é o mundo inteiro que posso mudar”. Mas você sabe, você pode mudar seu mundo. Você pode mudar sua vida. Você pode mudar o mundo de que você controla, você pode mudar sua esfera. Eu quero incentivá-lo a fazer isso. Porque você sabe o quê? O futuro não é um lugar em que iremos. É um lugar que você pode criar.

18:05 Eu quero lhe agradecer. Te abençoe. Deus te abençoe.

 

 

Conecte com cada um: Um case histórico

 

 

Não interessa se você fala para duas pessoas ou para uma multidão, para ter sucesso sua mensagem precisa carregar pontos para entrar em conexão com cada um. O que faz com que sua interação se destaque é a capacidade de atingir emoção e razão. E os caminhos não são os mesmos para todos. Essa é a grande diferença entre um grande líder e um chefe, um grande político e um qualquer. Ele sabe com quem está falando. Você sabe?

Separamos um exemplo histórico, analisado pela equipe da Duarte. 

Logo após a queda da Challenger, o então presidente Ronald Reagan precisou se pronunciar à nação e de uma só vez consolar as famílias dos que morreram; mandar uma mensagem para os cidadãos americanos ou não que choravam a tragédia; tentar aliviar a dor das crianças que assistiam ao lançamento nas escolas; acalmar os funcionários da NASA que temiam o fim do programa espacial e avisar à Rússia que as pesquisas iam continuar. Esse discurso, que você encontra o vídeo aqui, tem uma linha que envolve a todos e, em diferentes momentos, se dirige a cada um.

Você consegue identificar?

Separamos os trechos para ajudar você:

“Senhoras e Senhores, planejei falar com você esta noite para informar sobre o State of Union, mas os eventos do início de hoje me levaram a mudar esses planos. Hoje é um dia de luto e lembrança. Nancy e eu sentimos uma dor profunda pela tragédia do Challenger Shuttle. Sabemos que compartilhamos essa dor com todas as pessoas do nosso país. Esta é realmente uma perda nacional.

Há dezenove anos, quase nesse dia, perdemos três astronautas em um acidente terrível no chão. Mas, nunca perdemos um astronauta em voo; nunca tivemos uma tragédia assim. E talvez esqueçamos a coragem necessária para a tripulação do ônibus; Mas eles, o “Challenger Seven”, estavam conscientes dos perigos, mas os superaram e fizeram seus trabalhos de forma brilhante. Lamentamos sete heróis: Michael Smith, Dick Scobee, Judith Resnik, Ronald McNair, Ellison Onizuka, Gregory Jarvis e Christa McAuliffe. Lamentamos sua perda como uma nação em conjunto.

Para as famílias dos sete, não podemos sentir, como vocês, o impacto total desta tragédia. Mas sentimos a perda, e estamos pensando muito em vocês. Seus entes queridos eram ousados e corajosos, e eles tinham essa graça especial, aquele espírito especial que diz: “Me dê um desafio, e eu vou encontrá-lo com alegria”. Eles tiveram fome para explorar o universo e descobrir suas verdades. Eles queriam servir, e eles fizeram. Eles nos serviram a todos.

Nós nos acostumamos a maravilhas neste século. É difícil nos deslumbrar. Mas, por vinte e cinco anos, o programa espacial dos Estados Unidos tem feito exatamente isso. Nós nos acostumamos com a idéia de espaço, e, talvez, esqueçamos que acabamos de começar. Nós ainda somos pioneiros. Eles, os membros da equipe Challenger, foram pioneiros.

E eu quero dizer algo aos alunos da América que estavam assistindo a cobertura ao vivo da decolagem do ônibus. Eu sei que é difícil de entender, mas, às vezes, coisas dolorosas assim acontecem. Tudo faz parte do processo de exploração e descoberta. Tudo faz parte de ter uma chance e expandir os horizontes do homem. O futuro não pertence aos fracos; pertence aos bravos. A equipe do Challenger estava nos levando para o futuro, e continuaremos seguindo.

Sempre tive muita fé e respeito pelo nosso programa espacial. E o que aconteceu hoje não o diminui em nada.  Não escondemos nosso programa espacial. Nós não guardamos segredos e encobrimos as coisas. Fazemos tudo abertamente e em público. Liberdade é assim, e nós não mudaríamos por um minuto. Vamos continuar nossa busca no espaço. Haverá mais voos de ônibus e mais equipes de ônibus e, sim, mais voluntários, mais civis, mais professores no espaço. Nada termina aqui; nossas esperanças e nossas jornadas continuam.

Quero acrescentar que gostaria de poder conversar com todos os homens e mulheres que trabalham para a NASA ou que trabalharam nesta missão e dizer-lhes: “Sua dedicação e profissionalismo nos moveram e impressionaram por décadas. E sabemos de sua angústia. Nós compartilhamos isso.

Há uma coincidência hoje. Neste dia, trezentos e noventa anos atrás, o grande explorador Sir Francis Drake morreu a bordo do navio ao largo da costa do Panamá. Na sua vida, as grandes fronteiras eram os oceanos, e um historiador disse mais tarde: “Ele morou pelo mar, morreu nele e foi enterrado nele.” Bem, hoje, podemos dizer da equipe Challenger: Sua dedicação foi, como Drake’s, completa. A equipe do ônibus espacial Challenger nos honrou pela maneira como eles viveram suas vidas. Nunca nos esqueceremos deles, nem a última vez que os vimos, esta manhã, enquanto eles preparavam sua jornada e acenavam adeus e “escorriam os obstinados laços da terra” para “tocar o rosto de Deus”. Obrigado.